REPOSISI

Medio bulan lalu saya punya kesempatan bertemu dengan teman-teman mantan sales force retail, rekan-rekan seperjuangan dulu yang sama-sama membangun dan mejalankan bisnis retail perusahaan di daerah-daerah. Walaupun hanya sebentar bertemu, itu sudah cukup memuaskan dejavu saya. Dulu saat mengampu penjualan retail untuk wilayah Jawa Barat, Banten, dan DKI juga Jawa Tengah dan D.I. Yogyakarta, serta luar Jawa Bali dari Sabang sampai Merauke, saya harus keliling Indonesia, mengunjungi seluruh region dimana para jagoan ini berkiprah mengawali semuanya.

Saya tahu persis apa yang mereka sudah tahu dan kuasai, serta apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Mereka adalah para "jagoan lapangan" yang mengawal bisnis perusahaan di berbagai daerah penjualan. Mereka tahu persis bagaimana menggerakkan sales channel, mengecek inventory di gudang-gudang daerah sambil menawarkan barang untuk diorder. Mereka, karena sudah terbiasa dengan aktivitas promosi retail juga dapat dengan mudah dan jeli melihat perkembangan promosi para kompetitornya, cekatan untuk menelisik omzet berbagai merek besar untuk perkiraan market share. Itu yang dikerjakan mereka sehari-hari.

Jagoan-jagoan ini sudah ahli merancang rute-rute kanvas yang akan dijalankannya, juga sudah paham cara melaksanakan kegiatan below the line juga wawas terhadap produktivitas dan rajin menghitung pencapaian target penjualan areanya. Mereka para jagoan yang lama di lapangan ini, saya percayai punya market sensing yang kuat.

Diantara mereka yang relatif senior malah lebih berpengalaman lagi. Mereka hebat dalam merancang dan menjalankan time and territory management. Mereka bertanggung jawab terhadap omzet region di bawah kendalinya. Mereka juga bertanggung jawab terhadap logistik dan inventory yang dibutuhkan dari waktu ke waktu. Mereka juga bahkan sudah jadi human resources manager di wilayahnya. Mereka sudah tahu bagaimana menjalankan policy perusahaan di wilayah masing-masing. Kalau sudah begitu, lantas, apalagi yang harus saya sampaikan kepada mereka?

Jawabnya, saya selain harus bisa "mendengar" juga harus dapat "mengisi" yang belum dari mereka! Selain belanja masalah, karena semua yang dilakukan selama ini adalah "tactical" dan "rutin". Saya bersama-sama mereka membincangkan hal-hal yang kira-kira bersifat "strategic". Cara berpikir "strategic", baik dalam penjualan, penyediaan, dan manajemen.

Saya bersama mereka belajar melihat pasar dari "atas". Sedari dulu saya memahami bahwa kelebihan orang yang biasa ada di pasar adalah dengan cepat bisa melihat apa yang terjadi. Tapi, karena sibuk dengan operasional sehari-hari, biasanya lemah dalam melihat big picture.

Seorang salesman yang "strategic", misalnya. Ia bisa tahu bahwa sepertinya saat ini mulai sulit menjual produk tertentu. Ia nggak hanya mengecek dan mencatat angka-angka, tapi juga belajar menganalisis. Mereka harus mampu mulai mencari apa kira-kira penyebab makin sulitnya menjual produk tertentu. Kemudian mereka juga harus mampu "menguasai" sejumlah problema sales channel, mana yang “sehat” dan mana yang mulai "kurang gairah" untuk memasarkan atau bahkan mana yang akan “sunset ".

Mereka yang dilapangan harus mampu berpikir "strategic" untuk area masing-masing. Bukan cuma sekedar menjadi perantara untuk meneruskan laporan dari bawah ke atas, atau sebaliknya. Mereka harus bisa mengolah laporan lapangan menjadi suatu kesimpulan komprehensif.

Kami juga berdiskusi cara menganalisis kegiatan para pesaing, baik dalam above maupun below the line di areanya. Prinsipnya, mereka nggak boleh asal percaya begitu pada laporan, mereka harus bisa turun ke rute pasar untuk mengecek dan mencari kebenaran akan sense-nya tadi.

Kita ingin kelak para jagoan ini menjadi "marketing manager". Walaupun mereka resminya hanya bertanggung jawab atas sampainya barang ke konsumen, ternyata mereka bangga kalau bisa mengerti "perang marketing" di wilayah masing-masing.

Saya memahami, apa pun jabatannya, kita selalu punya tiga tugas. Pertama, menguasai pekerjaan dan menyempurnakan pekerjaan masing-masing. Kedua, mempersiapkan diri untuk jabatan yang lebih tinggi dengan menambah pengetahuan baru. Ketiga, menyiapkan pengganti untuk dirinya bila kelak dipromosian. Saya mengulang menyampaikan hal itu seperti saat tahun-tahun lalu pernah saya sampaikan kepada mereka. Nah, dengan cara seperti itu, sepertinya mereka lebih dapat menerima saya kembali. Kami merasakan ada sesuatu yang "berbeda" sebagai teman ketimbang waktu sebagai atasan mereka.

Kadang sebagai atasan kita terpaksa menjalankan hubungan vertikal "atas bawah". Memberikan instruksi, memonitor, dan mengevaluasi pekerjaan. Ada yang suka, ada yang tidak suka. Nah, sebagai teman sekarang saya sudah di "pinggir lapangan" dan menempatkan diri untuk memberi dukungan pada mereka. Saya meyakini tidak ada jabatan yang terlalu rendah untuk berpikir strategic!. Kata orang, to be successful, you must be able to reposition yourself in different situations. Bruce Lee bilang, “be Water, my friend!”, jadilah air yang selalu bisa menempati ruang. Pelajaran kali ini? All you need is clear positioning! - to be continue. (mi)

Baca juga seri marketing :

1. Tiga Strategi Penjualan

2. Janji adalah Hutang

3. Marketing dan Wanita Cantik pada Suatu Pesta

4. Penjualan adalah (Bagian dari) Pemasaran

5. Menjadi Omni, Menerapkan Yin and Yang dalam Berbisnis

Sumber gambar : Jon Tyson