Giorgio tomassetti

11

Jan

2017

TIGA STRATEGI PENJUALAN

Strategi penjualan merupakan cara-cara di dalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Strategi penjualan dibutuhkan agar pelanggan merasa senang dengan gaya berjualan yang suatu korporasi lakukan. Strategi penjualan itu harus practical karena pasar minta sesuatu yang bisa langsung bisa diterapkan. Pasar tidak butuh suatu penelitian yang njlimet dan ngawang yang tidak menghasilkan suatu rekomendasi yang konkret. Apalagi kalau penelitian yang kemudian membutuhkan penelitian selanjutnya. Bisa-bisa nanti waktunya habis buat bikin penelitian saja tanpa ada tindakan. Itu namanya paralysis by analysis, lumpuh karena terlalu banyak analisis. Pusing karena terlalu banyak penelitian.

Strategi penjualan suatu korporasi menurut saya harus didasarkan pada tiga pilihan. Pertama, strategi penjualan berdasar kemampuan/kekuatan korporasi, yang biasanya dimulai dari analisa SWOT, atau semacamnya. Strategi harus didasarkan pada kekuatan, jangan kelemahan. Di ruang boss saya, ada bola golf tergeletak begitu saja. Seperti yang umum kita ketahui bola ini permukaannya berlubang-lubang. Well, mungkin jika tidak berlubang-lubang maka bola tersebut hanya dapat mencapai setengah jaraknya. Lubang-lubang itu secara fisikawi berguna untuk mengurangi daya tangkis udara dan memampukan bola golf meluncur lebih jauh. Nah, seperti halnya bola golf. Normal sekali jika korporasi kita punya banyak kekurangan. Jangan dipikirkan amat-amat. Dengan adanya kekurangan, justru agar kita bisa lebih fokus pada kelebihan korporasi kita. Dalam konteks pasar bebas, jangan memaksakan diri "masuk" ke suatu area yang kita sebenarnya nggak punya kekuatan/kompetensi. Kelihatan sederhana kan? Tapi itu serius. Mari kita lihat, kita kadang "silau" akan sukses orang lain, lalu coba-coba meniru. Akhirnya, gagal! Peluang itu menurut saya berlaku selektif permiabel, tidak pasti pas untuk semua orang. Jangan ikut-ikutan. Adalagi contohnya, beberapa minggu lalu saya berdiskusi dengan teman lama yang politikus, dia bilang jangan ikut-ikutan masuk ke area politik kalau kita nggak punya wajah yang rupawan dan hati yang membaja. Kenapa? kita akan dihabisin di situ tanpa bisa berbuat apa-apa.

Kedua, strategi penjualan berbasis pelanggan. Mencermati kondisi pasar yang rapid dan dinamis, implementasi konsep pemasaran berbasis kepuasan pelanggan dengan berorientasi pada kepuasan pelanggan (customer satisfaction) merupakan pilihan strategis yang dapat dijadikan solusi dalam praktek penjualan suatu produk. Strategi penjualan yang baik itu adalah strategi penjualan yang dibuat berdasar pada need and want-nya pasar. Prinsipnya, jangan menawarkan produk atau jasa yang tidak dibutuhkan dan dimaui pasar. Banyak korporasi yang terjebak untuk memproduksi barang yang unik, padahal keunikan itu tidak dibutuhkan (atau setidaknya belum tentu dimau) pasar. Nah, yang jadi tantangan tersendiri bagi kita itu kadang need and want-nya pasar itu juga sudah diterawang, sudah diketahui kompetitor. Value-nya adalah bagaimana cara mengetahui need and want dari pasar lebih cepat. Pelanggan kelihatannya kan nggak pernah minta, tapi sebenarnya mau!

Ketiga, strategi berdasar gerak kompetitor. Ada adagium yang mahsyur di dunia penjulan;"Know the enemy!" frase yang paling banyak dikutip, baik dalam seminar bisnis, pengembangan perusahaan, maupun brainstorming operasi militer. Frase diatas ditulis oleh Jendral Sun Tzu, seorang genius dalam strategi militer hampir 24 abad yang silam. Sederhananya, memahami (situasi, kekuatan, karakter) kompetitor dan diri sendiri akan memastikan kemenangan (sukses). Memahami diri sendiri tanpa memahami karakter kompetitor hanya membuat kita 'kadang menang kadang kalah'. Sedangkan memahami kompetitor tanpa memahami diri sendiri memastikan kita akan kalah terus-menerus.

Kalau kompetitor kita melakukan sesuatu, sejatinya kita punya pilihan-pilihan. Mau mengikuti dan melebihi? Mau menyerang atau bertahan? Atau mau beda sama sekali? Atau mau jalan sendiri?, Atau mau seolah-olah tidak menganggap ada kompetitor? Kata praktisi penjualan, yang terakhir ini paling susah karena umumnya sering tidak berhasil, tidak ada benchmark-nya. Tapi, kalau berhasil, ya luar biasa.

Menurut banyak ahli selling, kalau bisa mempertimbangkan ketiganya, maka aktivitas penjualan suatu perusahaan akan luar biasa! Membuat strategi berdasar pada "kekuatan" sendiri untuk melayani "kemauan" pelanggan dengan memperhatikan "strategi lawan". Awesome!, orang Gresik bilang itu “ciamik seru!”. (mi)

Sumber foto : Giorgio Tomassetti

Tentang Penulis

Foto 2

Muhammad Ihwan

Muhammad Ihwan. Kelahiran Yogyakarta, tinggal di Gresik. Gemar membaca dan menulis, menyenangi marketing dan public relations. Pernah menjadi Humas, sehari-hari mengelola penjualan retail Petrokimia Gresik wilayah Luar Jawa-Bali.

Tambahkan Komentar

First Name*
Komentarmu*
Top 10 Negara Pengunjung:
Total Pengunjung: